आजकल, क्या ईंट बेचने वाली टीमों को भेड़ियों या भेड़ों की ज़रूरत है?

हर कोई जानता है कि व्यवसायी उद्यमों के लिए महत्वपूर्ण हैं। किसी ने लेखक को बताया कि जैसे-जैसे कोई उद्योग अधिक परिपक्व अवस्था में विकसित होता है, दो विभागों का महत्व और अधिक प्रमुख हो जाएगा, एक विपणन विभाग और दूसरा मानव संसाधन विभाग। हालाँकि, निर्माण और सिरेमिक उद्योग में एक अजीब घटना है। हर कोई विपणन विभाग की भूमिका के बारे में बहस करने और उसके नाम में सुधार करने के बाद अधिक स्पष्ट चीजों की ओर से आंखें मूंद लेता है प्रतिभा प्रबंधन के लिए पैझुआन में आपका स्वागत है।

टर्मिनल व्यवसायी "28-वर्षीय नियम" नहीं हो सकते

वास्तव में, जनरल कॉरपोरेट इमेज के निदेशक लियू हान के साथ बातचीत करते समय, हर कोई जानता है कि निर्माण और सिरेमिक उद्योग में प्रवेश सीमा और कर्मियों की स्थिरता बहुत अधिक नहीं है निर्माण केंद्र, लेखक ने इसका भी उल्लेख किया है अब अभ्यासकर्ताओं के लिए प्रश्न आता है। लियू हान का मानना ​​है कि कार्यस्थल में प्रतिभा की विकास प्रक्रिया को चार चरणों में विभाजित किया जा सकता है: पहला, सक्षम होना और गंभीरता से काम करने के लिए तैयार होना, दूसरा, अच्छा काम करने में सक्षम होना और तीसरा, कार्य करने में सक्षम होना; अच्छी तरह से और काम को स्वतंत्र रूप से पूरा करने में सक्षम होना, और गुणवत्ता उच्च है, दूसरों को काम करना सिखाना, और नेतृत्व और मार्गदर्शन कौशल रखना;

आमतौर पर जब कंपनियां लोगों की भर्ती करती हैं तो वे दूसरे और चौथे चरण के लोगों को प्राथमिकता देती हैं। इसका कारण यह है कि पहले चरण के लोगों की तुलना में, दूसरे चरण के लोगों को प्रवेश प्रशिक्षण की आवश्यकता नहीं होती है, और इसमें सुधार और अधिक प्लास्टिसिटी की अधिक गुंजाइश होती है, साथ ही कंपनियों को इस प्रकार की वेतन की भी आवश्यकता नहीं होती है लोग। गुणवत्ता की तुलना में मात्रा अधिक महत्वपूर्ण है; और चौथे चरण में लोगों का मूल्य यह है कि वे प्रबंधकों के रूप में काम कर सकते हैं और साथ ही दूसरे चरण में लोगों को उनकी क्षमताओं में सुधार करने के लिए प्रेरित कर सकते हैं मात्रा से अधिक. कर्मियों के संदर्भ में निवेश-उत्पादन अनुपात को अधिकतम करने के आधार पर, प्रतिभाओं की संरचना पिरामिड आकार में दिखाई दे सकती है, अंत में, चीजों को करते समय "80/20 नियम" से बचना मुश्किल है: 80% लोग ही ऐसा कर सकते हैं। 20% काम करते हैं, और 20% लोग केवल 20% काम कर सकते हैं, लोग 80% काम करते हैं।

यदि आप एक विशाल टीम प्रणाली में हैं, तो पिरामिड के आकार की यह कार्मिक संरचना उचित लगती है, लेकिन चैनल विखंडन के वर्तमान बाजार परिवेश में, "के नुकसान" 28/20 नियम" टर्मिनल पर बहुत स्पष्ट हैं। लेखक एक बार एक सिरेमिक टाइल ब्रांड के डीलर के पास गया। उसके पास लगभग 10 लोगों की एक टीम थी। केवल मालिक और एक सेल्समैन ही दुकान में बिक्री ला सकते थे। बाकी कर्मचारियों ने अपनी क्षमताओं का पूरा उपयोग नहीं किया .कीमत। टर्मिनलों में यह स्थिति असामान्य नहीं है, इसलिए हम अक्सर डीलरों को यह कहते हुए सुनते हैं कि चैनल विकसित करना मुश्किल है और बिक्री अधिक नहीं है।

चैनल विखंडन के इस बाजार माहौल का सामना करते हुए, अपरिवर्तित रहकर लगातार बदलते बाजार का जवाब देना अंतिम उपाय है। यदि आप तूफान में पैर जमाना चाहते हैं, तो आपको "28-20 नियम" से छुटकारा पाना चाहिए और सर्वांगीण प्रतिभाओं को आरक्षित और विकसित करना चाहिए।

उदाहरण के लिए, नानजिंग जनरल सेरामिक्स ग्राहकों को आकर्षित करने से लेकर ग्राहकों को बनाए रखने, पूर्व-बिक्री और बिक्री के बाद की सेवाओं तक "एक ऑर्डर और अनुवर्ती" तंत्र को अपनाता है ( कमरे की माप, डिजाइन, वापसी और पुनःपूर्ति), सभी एक व्यक्ति की जिम्मेदारी में आते हैं, इस तरह से कर्मचारियों को खुद को बेहतर बनाने और सर्वांगीण प्रतिभाओं में विकसित होने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है, सूज़ौ जियानयी मार्बल टाइल्स के शॉपिंग गाइड ने लेखक को बताया कि; टीम, शॉपिंग गाइड सेल्स है और सेल्स शॉपिंग गाइड है; एक अन्य उदाहरण सूज़ौ शिनझोंगयुआन सेरामिक्स है। मूल रूप से प्रत्येक शॉपिंग गाइड कुछ घरेलू सजावट कंपनियों और डिजाइनरों के चैनल संसाधनों का पता लगाएगा और उनका रखरखाव करेगा। इसलिए, टर्मिनल पर श्रम के कार्यात्मक विभाजन को कमजोर कर दिया गया है, जो कि बाजार परिवर्तनों के लिए बेहतर अनुकूलन है, दूसरी ओर, निर्माता अभी भी चर्चा कर रहे हैं कि क्या विपणन विभाग या बिक्री विभाग को काट दिया जाए;

जब लेखक ने टोंगली मार्बल टाइल के प्रबंध निदेशक प्रोफेसर झांग नियानचाओ का साक्षात्कार लिया, तो उन्होंने एक बिंदु का उल्लेख किया: एक कुशल टीम में जिस चीज की आवश्यकता होती है वह निगरानी करने वालों का समूह नहीं है, बल्कि एक ही समय में भेड़ियों, कुत्तों और भेड़ों के "नाटक त्रिकोण" का पारिस्थितिक संतुलन होना आवश्यक है। उनमें से, भेड़िया एक व्हिपर की भूमिका निभाता है, कुछ हद तक आक्रामकता रखता है, पूर्णता का पीछा करता है, आलोचनात्मक होता है, और कम क्षमताओं वाले लोगों को बढ़ने में मदद करता है, कुत्ता एक स्थिरता बनाए रखने वाले की भूमिका निभाता है, नेताओं या कंपनियों के प्रति उच्च वफादारी रखता है , और हर चीज का ख्याल रखता है। समग्र स्थिति टीम की एकजुटता को बनाए रख सकती है; जबकि भेड़ एक विनम्र व्यक्ति है और वह "भेड़िया" के अस्तित्व के कारण बिना शर्त निर्णयों को लागू करेगी अपनी सर्वोत्तम क्षमता से कार्यों को पूरा करने की प्रक्रिया में मूल्य का एहसास कर सकता है।

नए बाजारों को नई प्रतिभाओं की जरूरत है

एक सप्ताह पहले, प्रोफेसर झांग नियानचाओ ने चाइना सेरामिक्स नेटवर्क के वीचैट पब्लिक अकाउंट पर एक लेख प्रकाशित किया था, जिसका शीर्षक था, "80 के दशक के बाद के सीईओ वास्तविक हैं, नए निर्णय-निर्माता उनके अनुरूप ढलते हैं।" नए बाज़ार"। नया सीखने का ज़िक्र कियाउपभोग और नई जरूरतों को पूरा करें, तो निर्णय लेने वालों की नई पीढ़ी अधिक अनुकूलनीय होगी। इस प्रकार का निर्णयकर्ता विकास में सबसे महत्वपूर्ण बिंदुओं को समझने, उचित परिवर्तनों और नवाचारों को अपनाने और टीम की प्रगति के मार्ग को सुचारू बनाने में अच्छा होता है।

लेखक ने टर्मिनल बाजार अनुसंधान प्रक्रिया के दौरान यह भी पाया कि ऐसे कई ब्रांड हैं जो विभिन्न स्थानों पर अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं, जैसे मार्को पोलो, डोंगपेंग, ओवेन लाई, नोबेल, आदि, व्यापारियों का आयु वर्ग 30-40 वर्ष (90 के दशक के बाद-80 के दशक के बाद) के बीच है। वास्तव में, "नए बाजारों को नए लोगों की आवश्यकता है" के सिद्धांत को अधिक कठोर तरीके से व्यक्त किया जाना चाहिए: नए बाजारों को नई सोच, अनुकूलन की क्षमता और नवाचार करने के साहस के साथ प्रतिभाओं की आवश्यकता होती है। इसलिए हम अक्सर उन युवा व्यापारियों में बहुत सारे चमकते बिंदु देख सकते हैं।

जैसा कि ऊपर बताया गया है, टर्मिनल कर्मियों के लिए "80/20 नियम" मौजूद हैं, उनमें से अधिकांश नई पीढ़ी के पारंपरिक डीलरों के पारंपरिक व्यवसाय मॉडल पर आधारित हैं प्रबंधकों, कुछ समान मुद्दे हैं। जैसे-जैसे टीम विकसित होगी, समस्याओं की एक श्रृंखला अनिवार्य रूप से उत्पन्न होगी, इन समस्याओं में से कुछ महत्वपूर्ण हैं और कुछ छोटी हैं। आख़िरकार, मानव ऊर्जा सीमित है। प्रबंधक हर चीज़ में निपुण और निपुण होते हैं, एक ओर, यह काम के प्रति अधीनस्थों के उत्साह को प्रभावित करेगा, और दूसरी ओर, यह प्रमुख मुद्दों पर प्रबंधकों की सोच को भी प्रभावित करेगा। .

लेखक ने पाया कि उन सभी युवा व्यापारियों में एक समान विशेषता होती है, यानी टीम का नेतृत्व करते समय, वे पहले लक्ष्यों के अनुसार कुंजी और द्वितीयक के बीच अंतर करेंगे। , और समग्र टीम विकास स्थिति के मुख्य बिंदुओं को अच्छी तरह से संभालें।

प्रभावी टर्मिनल टीम बिल्डिंग क्या है

इतना कुछ कहने के बाद, चाहे वह "80/20 नियम" को त्यागना हो, "भेड़िया, कुत्ते, भेड़ पारिस्थितिकी तंत्र" का निर्माण करना हो, या नई पीढ़ी को व्यापारियों के रूप में नियुक्त करना हो , टर्मिनल टीमों की स्थापना के संबंध में, अधिकांश डीलरों के पास स्वयं एक स्पष्ट संगठन नहीं है, और वे सहायता प्रदान करने के लिए मुख्यालय की प्रतीक्षा करते हैं।

वर्तमान में, अभी भी कुछ निर्माण और सिरेमिक कंपनियां हैं जिनका मानना ​​है कि यदि उत्पाद अच्छे होंगे तो बाजार की संभावनाएं अच्छी होंगी और सब्सिडी मिलने पर टर्मिनल संचालन अच्छा होगा। नीति लागू है. लेकिन वास्तव में, डीलरों को मुनाफ़े का पूरा सेट चाहिएमॉडल, एक भी बिंदु नहीं, उत्पादों और नीतियों के अलावा, ब्रांड पोजिशनिंग और टीम निर्माण महत्वपूर्ण हैं। यह स्पष्ट है कि कंपनियों द्वारा संचालित डीलरों ने टर्मिनल बाजार में अधिकांश उच्च गुणवत्ता वाले संसाधनों पर कब्जा कर लिया है।

बाकी डीलर जो परिवर्तन करना चाहते हैं, उन्होंने वास्तव में सबसे अच्छा मौका गंवा दिया है। उदाहरण के लिए, यदि कोई मॉम-एंड-पॉप स्टोर एक हाई-एंड ब्रांड बनाना चाहता है, चैनलों का उपयोग करना चाहता है और अपने परिचालन का विस्तार करना चाहता है, तो उसे एक अधिक पेशेवर टीम की आवश्यकता होती है, जैसे कि समुदाय चलाने वाले, डिज़ाइनर चैनल विकसित करने वाले, सेल्समैन, शॉपिंग करने वाले गाइड, बिक्री-पश्चात कार्मिक, आदि। इस समय, उनके परिवर्तन में सबसे बड़ी समस्या लोगों की भर्ती करना है, ऐसा नहीं है कि वे लोगों की भर्ती नहीं कर सकते, लेकिन वे प्रतिभाओं की भर्ती नहीं कर सकते।

2019 में, चैनल विखंडन और तीव्र फेरबदल के साथ उद्योग की "सर्दियों" का सामना करते हुए, इस पर भरोसा करके जीवित रहना असंभव है। हम केवल सक्रिय रूप से बदलाव की तलाश कर सकते हैं सफलताएँ बिजनेस स्कूलों की स्थापना के बाद से, कई कंपनियों ने डीलरों को बेहतर और तेजी से विकास करने और टर्मिनलों के लिए एक स्थिर लाभ मॉडल बनाने में सक्षम बनाने के लिए कर्मियों के प्रशिक्षण से लेकर चैनल विकास तक सहायता और सहायता की एक श्रृंखला प्रदान की है।

▲गुईयांग जनरल सिरेमिक कैडर ट्रेनिंग

जहां तक ​​लेखक समझता है, जियांगजुन एंटरप्राइज का नेतृत्व जियांगजुन बिजनेस स्कूल द्वारा किया जाता है और यह "प्रतिभा प्रशिक्षण, सहायता और टर्मिनल सशक्तिकरण" की बर्फ तोड़ने वाली विकास रणनीति को पूरी तरह से लागू करता है। इस वर्ष से, इसने देश भर के दर्जनों क्षेत्रों में डीलरों को बड़ी मात्रा में उच्च-गुणवत्ता वाला ज्ञान, संसाधन और प्रतिभाएँ प्रदान की हैं।

टर्मिनलों को सशक्त बनाना सिर्फ एक नारा नहीं है। टर्मिनल बाजार टीमों का निर्माण और प्रतिभाओं का विकास यह निर्धारित करता है कि डीलर लंबे समय तक स्थानीय क्षेत्र में खुद को स्थापित कर सकते हैं या नहीं। जब मैंने इस साधारण से दिखने वाले प्रश्न के बारे में सोचा तो मुझे यह जानकर आश्चर्य हुआ कि इसमें बहुत सारा ज्ञान है। बेशक, उपरोक्त केवल व्यक्तिगत राय हैं। यदि आपके पास बेहतर अंतर्दृष्टि या अलग राय है, तो कृपया लेख के नीचे संदेश क्षेत्र में उन पर स्वतंत्र रूप से चर्चा करें।